中小企業在做小紅書推廣的時候，如果沒有按顧客想你介紹的方式來介紹自己的產品，這樣會很吃虧，也就是說你介紹給潛在顧客的內容可能并不是顧客想知道的。

我一直向我的客戶推薦這一本書《用一張A4問卷賺大錢》，這本書的作者是日本的岡本達彥，他是中小企業促銷手法的咨詢專家，給大量企業提供過促銷建議，并成功提升了許多企業的業績，甚至連日本的一些政府機關都委托他來舉辦促銷研討會。

大部分品牌在做小紅書內容規劃時，都會以自己認為的產品的特點和優勢來做，但這個內容是否符合顧客的需求，是否深入人心，那就不一定了。

岡本達彥認為想制作吸引人的內容，需要某些情報，而擁有這些情報的人不是你，而是你的顧客，這里著重要指出的是這里說的顧客是指已經購買了產品的顧客，而不是那些沒有購買你產品的潛在顧客。

市場推廣功用就是廣泛而有效地把自己公司的魅力傳播出去，同樣的，在小紅書做達人推廣，也是希望達人在撰寫體驗稿的時候，能夠讓顧客愿意閱讀筆記和愿意互動，包括點贊、收藏、評論和轉發，而規劃這些優秀的內容其實可以利用一張A4問卷即可取得。

岡本達彥在書中舉了一個例子，一所英語會話學校成立之初，這所學校周邊鮮少有競爭對手，學生人數也不斷地增加。后來，附近陸續開了幾家性質相同的學校，導致這所學校學生人數比巔峰時期少了百分之三十左右。經營者因此產生了危機感，所以采取降低學費、舉辦活動等促銷手段，并在雜志上刊登廣告。結果，詢問的顧客急速增加，然而卻還是沒成交一筆。

后來，校方聽取岡本達彥的意見采用一張A4問卷進行調査之后得知，原因在于經營者忽略了應該鎖定的目標顧客，使宣傳重心走偏了方向。

經營者自己并沒有發現，這所英語會話學校和其他學校的不同處，在于讓學生在學習英語課程之外，能接觸到異國文化或生活習慣等。此外，該校的教室非常豪華，學生基本上都不是初學人門者，而多半是已有基礎但想更進一步提升英語程度的人。

也就是說，這所英語學校的主要顧客，不是看雜志廣告而來報名的學生或家庭主婦，而是有錢有閑的管理階層或職業婦女等高收人者。

但是，站在這家英語會話學校經營者的立場來看，提供學生異國文化交流的機會，只是一件理所當然的事情，他們忽略了這正是自身與眾不同的優勢。

這個案例顯示，從自己的角度來看，往往會把自己的優勢當成理所當然的事情。也正因為如此，經營者必須進行一張A4問卷凋查，從顧客的角度來判斷自身優勢何在。

岡本達彥在書中舉的另外一個例子是心理咨詢師北端康良先生的例子，北端先生也以一張A4問卷擬訂危機應變對策，使自己在患者之間的信用度大增。北端先生承接過五千件以上的咨詢案件，在東京、大阪、福岡等地舉辦五百場以上的心理研討會，培訓的心理咨詢師達三西人以上，他也經常在媒體上曝光。然而，其實力卻沒沒有獲得應有的肯定，來網站的新顧客并沒有想象中的多，于是，他嘗試采用一張A4問卷進行調查。結果，他了解到有很多新顧客都是因為不清楚咨詢之后的效果好壞而遲疑。因此，他將顧客的心聲登上網站，使咨詢后的效果明確地呈現在大眾面前。就因為他采取了這種危機應變對策，上門委托咨詢的客戶一下子增加了許多。

如此神奇有效問卷調查具體應該如何做呢？大家都有過被調查的經驗吧，如果問卷內容太多，立即會放棄或敷衍了事，如何讓問卷即簡短又能達到我們要調查的結果？

岡本達彥認為只需要問顧客以下這5個問題：

1、在購買XXX（商品名）之前，您為了什么事情而煩惱？（產生需求）

2、您是怎么知道這個商品的？（收集情報）

3、您是在知道了XXX（商品名）之后就立即購買了嗎？如果沒有。原因何在？（購物時的猶豫）

4、你購買本商品的關鍵是什么？（實際購買行動）

5、實際使用之后有什么感覺？（購買評價）

可以看到，這5個問題都是完全采用自由回答的形式，而不是選擇題，選擇題式的問卷對于我們了解顧客非常有限，僅僅是為了方便統計結果，而且讓顧客可以在短時間內做答完畢。另外問卷中的問題順序與顧客的購物過程類似，配合顧客從產生購買的意愿到實際購買之后的五個階段的心理變化，讓顧客再度檢視自己購買商品時的體驗，這樣的設計讓顧客容易回答問題。

第一個問題，是要了解顧客的煩惱或需求，如果沒有煩惱或需求，產品再好，顧客也不會有購買的意愿，顧客購買產品，一定是產生了某種煩惱或需要。

第二個問題，顧客不會購買自己不了解的東西，她們會尋求解決問題的對策，我們要了解顧客是通過什么渠道或媒體了解到公司產品或服務的。

第三個問題，要了解顧客會被哪種因素產生猶豫，要在筆記內容和文案中解決掉顧客的這種猶豫因素。

第四個問題，是顧客分析過各種信息，克服了對購物這個行為產生的不安情緒之后，下決心購買的階段。因為金錢可貴，所以，所購買的商品必須存在值得購買的價值或理由。此時，最重要的是，你的商品或服務有別于其他公司，也就是你的公司有它超出同行的優勢。很多情況下，這些因素會成為關鍵，讓顧客作出購買的決定。因此，除非你的優點與別家公司的優勢有明確的區別，否則，顧客還是不會購買的。許多人自認自己的公司并無任何過人之處，然而，只要有顧客愿意購買你們的商品、服務，就表示你們公司一定有過人之處。而你，應該比其他人更快、更準地找到它。

第五個問題，顧客會對自己購買的商品進行評價。在購買商品之后，顧客會有一種心理暗示，為了不讓自己感到后悔，他們往往會再度審視商品，企圖讓自己獲得更大的滿足感。在心理學上，這叫做“逃避認知上的不協調心理”。在這個階段，顧客對商品會有某種感想。如果你的商品或公司在此階段能獲得顧客的滿意，那么這個顧客將會成為你的回頭客。

所以，無論是規劃小紅書內容還是做其他推廣內容時，都有必要對已購買客戶做以上5個問題的調查，并根據調查結果來規劃和設計相關內容，這樣做事半功倍。

最近我們建議某品牌兒童護眼軟糖也做了一次這樣的調查，調查結果發現，顧客購買她們這款產品的主要原因有：1、軟糖中含藍莓葉黃素，對眼睛好；2、獨立包裝攜帶方便；3、好吃不粘牙也不甜，孩子喜歡吃。前兩個原因是購買者家長對產品的認知，最后一個原因是使用者孩子的感覺。該品牌在接下來推廣，也會圍繞這3點來進行規劃內容，其中對于達人撰寫的小紅書體驗筆記，也會讓達人圍繞這3點來原創，以及在審核稿件時也會檢查這3點是否被提及。