很多人在問，與數(shù)十年前相比，營(yíng)銷的本質(zhì)是否有所改變。我一直認(rèn)為這是一個(gè)很沒有水平的問題。從目前營(yíng)銷學(xué)的角度來看，營(yíng)銷的本質(zhì)在過去的100年，甚至1000年都沒有改變。因?yàn)闋I(yíng)銷研究一直都是人性和人心。

今天和大家分享的是一些經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷案例。也許營(yíng)銷的人已經(jīng)見過這樣的事例。這幾個(gè)事例分別是從人性的不同角度分析如何實(shí)現(xiàn)離線流入，如何制作場(chǎng)景，獲得快速客人。現(xiàn)在，讓我們一起了解一下這個(gè)案例背后的營(yíng)銷手段。

案例1:建立新鮮感

對(duì)于喜歡購買新產(chǎn)品的顧客來說，商家最吸引顧客的只是“唯一一個(gè)”或使用新產(chǎn)品的優(yōu)越感，如何在“新”上發(fā)表文章呢？意大利有萊爾市場(chǎng)，就是專門銷售新產(chǎn)品。有些產(chǎn)品賣得好，很多顧客著急購買，要求市場(chǎng)再進(jìn)貨，但收到的回答是：對(duì)不起。本市場(chǎng)只銷售第一個(gè)產(chǎn)品，在銷售完之前不會(huì)再進(jìn)貨。對(duì)此，很多顧客不理解，向旁邊的人抱怨。但是從那以后，來這里的顧客只要滿意就買，決不猶豫。

至此，萊爾市場(chǎng)的“忍痛之愛”是一個(gè)絕妙的創(chuàng)意，不僅能給顧客留下深刻的印象，而且銷售的商品都是最新的，讓顧客意識(shí)到，如果想購買最新的商品，就必須來萊爾市場(chǎng)。

案例2:以時(shí)間模型獲取客戶

日本東京有一家店叫銀座紳士西裝店，該店推出的“一折銷售”營(yíng)銷模式轟動(dòng)了整個(gè)東京。銷售的商品是“日本GOOD”品牌的服裝。他們的營(yíng)銷模式是隨著時(shí)間的推移不斷增加折扣的力量。首先確定打折銷售時(shí)間，第一天打折10%，第二天打折20%，第三天打折30%，第五天打折50%，第八天打折80%，第九天90%，第11天第12天打折95%。

商家的預(yù)測(cè)是前所未有的營(yíng)銷戰(zhàn)略，所以事前輿論宣傳效果會(huì)很好。顧客會(huì)抱著獵奇的心態(tài)蜂擁而至。當(dāng)然，你可以在這個(gè)打折銷售期間隨意購物。如果你想以最便宜的價(jià)格購買，你可以在最后兩天購買。但是不能保證你想買的東西會(huì)留到最后。實(shí)際情況是，第一天來的客人不多，來了也沒有看熱鬧就住的意思，看完就走了。從第三天開始，一群王林在第五天打六折時(shí)，顧客們像洪水一樣蜂擁而至搶購，以后連日顧客爆滿，當(dāng)然，經(jīng)常打不到九折，商品就會(huì)賣完。商人運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意思維，讓顧客匆忙購買自己喜歡的商品，引發(fā)了搶購的連鎖反應(yīng)。而且自己的商品在打折50%時(shí)已經(jīng)全部售出。

案例3:主要產(chǎn)品免費(fèi)

日本松湖市原來的市場(chǎng)松本廳是一個(gè)頭腦非常靈活的商人。他在經(jīng)營(yíng)“創(chuàng)意藥店”時(shí)，以80元的低價(jià)出售了200元的膏藥，80元的價(jià)格確實(shí)便宜，因此“創(chuàng)意藥店”連日生意興隆，門庭興隆。這種膏藥的銷售量越來越大，但虧損也越來越高。那他為什么那么做呢？這樣做的秘密在哪里？原來買膏藥的人還需買其他藥品，這當(dāng)然是有好處的。除了用其他藥品的利潤(rùn)彌補(bǔ)膏藥的赤字外，整個(gè)藥店的經(jīng)營(yíng)也出現(xiàn)了前所未有的順差。

通過主要產(chǎn)品“損失”銷售，促銷其他商品，不僅能吸引顧客，還能大大提高知名度，從而出名得利！

案例4:饑餓營(yíng)銷限量銷售

日產(chǎn)汽車公司早就推出了被稱為“非常浪漫的風(fēng)采”的名為“費(fèi)加洛”的二手車。日產(chǎn)在記者招待會(huì)上宣布，這種車只生產(chǎn)20000輛，今后將不再生產(chǎn)這種車種。一定時(shí)間內(nèi)收到預(yù)約后抽簽發(fā)售。

消息傳來，引起了全國的轟動(dòng)。申請(qǐng)的人超過30萬，二手車購買者非常高興，沒有中獎(jiǎng)的人千方百計(jì)找二手車，將二手車價(jià)格提高了一倍以上。這種限量發(fā)售的想法只是讓市場(chǎng)出現(xiàn)“不飽和狀態(tài)”，利用消費(fèi)者的“物以稀為貴”的心理刺激購買欲。在國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例中，小米是這方面的典型。

日本角榮建設(shè)銀行會(huì)長(zhǎng)田業(yè)美是赤手空拳能闖天下的人物。他相信世界上有“沒錢也能賺大錢”的生意，努力尋找，想出了“預(yù)約銷售”的方法。這個(gè)方法說起來很簡(jiǎn)單。

例如，要買什么建筑物，他先找買家和他商量。“那棟建筑物價(jià)值約100萬日元以上，主人現(xiàn)在要賣80萬日元，就買下它，在兩個(gè)月內(nèi)賺10%！當(dāng)利潤(rùn)超過10%時(shí)，超額部分由我獲得。如果賺不到10%，我就給你增加10%的利潤(rùn)。”購買后，他代替銷售。他經(jīng)常能以兩倍于買入價(jià)的價(jià)格脫手。買家兩個(gè)月有10%的利潤(rùn)，遠(yuǎn)高于銀行存款利息，安全可靠。

全式美做這個(gè)不需要本錢的生意，本來什么都沒有，奮斗了十年，成為了日本著名的建筑企業(yè)家。企業(yè)家最珍貴的是賺錢的想法。現(xiàn)代市場(chǎng)是最需要?jiǎng)?chuàng)造力的市場(chǎng)。這種想法往往來自“另類方式”思維問題的結(jié)果。響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家都是創(chuàng)意天才。

智慧經(jīng)營(yíng)有助于超市的春節(jié)促銷

新利超市是廣東一家地方型超市商業(yè)街，商家想通過智慧經(jīng)營(yíng)進(jìn)行精密流入，引爆春節(jié)促銷活動(dòng)，帶動(dòng)門店旅客流動(dòng)。春節(jié)前后，智慧經(jīng)營(yíng)推出滿40減5代金券，商品券核銷率19%以上，核銷件數(shù)2075件，銷售額29萬人以上，通過智能經(jīng)營(yíng)，店鋪消費(fèi)者1萬6千人以上，商品券核銷客單價(jià)在核銷期間比全部客單價(jià)高出30%以上。

亮點(diǎn)分析

春節(jié)營(yíng)銷，借素材和文案突出春節(jié)熱點(diǎn)元素雪花和紅包

核銷周期涵蓋整個(gè)春節(jié)假期

關(guān)于智慧經(jīng)營(yíng)及良好做法，服務(wù)企業(yè)和商人談?wù)撟约旱目捶ā?/span>

01

首先，服務(wù)咨詢了他們眼中高核銷的秘訣。

[優(yōu)惠力度高]優(yōu)惠力度是影響智能經(jīng)營(yíng)商品券投入效果的關(guān)鍵。餐飲行業(yè)客價(jià)20%以上折扣，零售業(yè)客價(jià)10%以上折扣力度，對(duì)曝光者有很強(qiáng)的吸引力，核銷門檻等于或低于客單價(jià)的客價(jià)價(jià)格，可以促進(jìn)曝光人群領(lǐng)取權(quán)和店鋪核銷

[集中投放]與多家門店投放一起投放，可以對(duì)商人的整體核銷量產(chǎn)生集群效應(yīng)

[核銷周期充足]核銷周期2周-1月，核銷售量可以大幅提高。特別是，核銷時(shí)間應(yīng)涵蓋周末核銷高峰期

02

商人眼中的智慧經(jīng)營(yíng)怎么樣？

[在線流量轉(zhuǎn)化為客流量]智能經(jīng)營(yíng)無流量費(fèi)可以幫助商家進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，暴露人群領(lǐng)取權(quán)后自動(dòng)核銷效果明顯。不僅可以帶來新的客流，還可以提高現(xiàn)有用戶再購買率，通過對(duì)賣場(chǎng)周圍潛在人口的準(zhǔn)確暴露，將在線流量轉(zhuǎn)化為客流。

[優(yōu)惠券促進(jìn)消費(fèi)者購買]吸引人的折扣額與合理的門檻額相結(jié)合，可以明顯推動(dòng)核銷，如果有優(yōu)惠券，還可以刺激更多的消費(fèi)購買，導(dǎo)致顧客單價(jià)上升。

03

在消費(fèi)者眼里，智慧經(jīng)營(yíng)又是什么樣的呢？

[社交點(diǎn)贊評(píng)論輔助攤銷]魅力優(yōu)惠券加上美麗的素材，可以曝光人群點(diǎn)贊和評(píng)論，發(fā)揮朋友的社會(huì)價(jià)值，促進(jìn)更多的核銷。

黃山煙草上市了

20世紀(jì)90年代，云溪煙草在中國市場(chǎng)如日中天，紅塔集團(tuán)的紅塔山、阿西瑪?shù)绕放茻煵菰趦?nèi)地市場(chǎng)作為高級(jí)煙草代表受到消費(fèi)者的喜愛。面對(duì)這種幾乎絕對(duì)壟斷的煙草品牌，當(dāng)時(shí)安徽的煙草工廠可以說是非常高的。

1993年6月，安徽防腐煙草廠開發(fā)出了口感和包裝均可與紅塔山媲美的新產(chǎn)品黃山煙。當(dāng)時(shí)，如何在安徽市場(chǎng)打破紅塔山，高級(jí)產(chǎn)品封鎖成為企業(yè)考慮的關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)，蚌埠卷煙廠、產(chǎn)業(yè)知名度或擴(kuò)散資源，與亞洲最大煙草企業(yè)——紅塔集團(tuán)并成為重量級(jí)企業(yè)，是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取得突破所需的良好借用，當(dāng)時(shí)蚌埠卷煙廠位于安徽省省會(huì)合肥、黃山、紅塔山、阿西瑪、中國等地之后，公司迅速向市場(chǎng)公布了煙草吸入品、黃山第一、紅塔山第二等信息。而且，軟文的軟文迅速傳播到全國主流媒體，紅塔山不知所措，黃山煙以幾種巧妙的宣傳戰(zhàn)略，很好地化解了安徽、華東乃至全國市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌紅塔山的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭，利用較少的資源實(shí)現(xiàn)了在全國崛起的夢(mèng)想，打造了弱勢(shì)品牌巧妙挑戰(zhàn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，成功實(shí)現(xiàn)了新產(chǎn)品上市的經(jīng)典范例，有了良好的開端

綜合黃山煙草的成功，重要的是比定位巧妙地借用品牌名煙，捆綁在一起，然后迅速擴(kuò)散，奠定市長(zhǎng)/市場(chǎng)基礎(chǔ)。

第一，黃山與主流高端品牌一起吸引消費(fèi)者和專家，本身就是針對(duì)高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。從產(chǎn)品吸入本身來看，黃山也有了充足的資本。第二，在被品吸入結(jié)束的第一時(shí)間，被品吸入結(jié)果的省會(huì)城市合肥會(huì)迅速傳播。中國煙草、黃山第一、紅塔山第二的廣告鋪天蓋地，實(shí)現(xiàn)了信息的首次到達(dá)，引起了省內(nèi)媒體的高度關(guān)注。第三，黃山戰(zhàn)略顯然是想做大產(chǎn)品和品牌蛋糕，而不僅僅是省內(nèi)市場(chǎng)。因此，黃山在全國性媒體上巧妙地傳播了這樣的主題，主題內(nèi)容已經(jīng)從商品轉(zhuǎn)移到了更廣闊的視角。中國煙草：黃山第一，紅塔山第二，此時(shí)黃山品牌戰(zhàn)略嘗試基本發(fā)揮到了極致。